農(nóng)資這碗飯吃到頭了？為什么越來越難經(jīng)營？這些無謂的煩惱來自于無視周遭的變化，來自于刻舟求劍的“不變應(yīng)萬變”。

近年來不少農(nóng)資經(jīng)營者認(rèn)為生意越來越難做了，有種“這碗飯吃到頭了”的感覺，其實(shí)不然全國13億人民每日三餐需求多么巨大?。≌绽磙r(nóng)資生意不應(yīng)難做，但還是感到難，那么到底難在哪？問題關(guān)鍵在對(duì)農(nóng)資市場變化視而不見，盡管發(fā)現(xiàn)了但沒有反應(yīng)；束手無策，對(duì)已產(chǎn)生的變化沒有解決辦法，而是以不變應(yīng)萬變態(tài)度應(yīng)對(duì)日新月異的農(nóng)資市場。

農(nóng)資經(jīng)營者的煩惱

隨著國家宏觀政策的調(diào)整，老百姓對(duì)農(nóng)產(chǎn)品要求的提高，受農(nóng)民購買使用行為改變等因素的影響，農(nóng)資市場已發(fā)生深刻的變化。

種植結(jié)構(gòu)改變

經(jīng)濟(jì)作物面積在擴(kuò)大，糧食面積在縮小。由于受經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)代農(nóng)民一只腳盯著經(jīng)濟(jì)效益，一只眼睛盯著種植作物。以經(jīng)濟(jì)效益決定種植結(jié)構(gòu)。以浙江金華地區(qū)為例，隨著我國城市化進(jìn)程加快，城市綠化需求提高，導(dǎo)致對(duì)苗木需求量逐年增加。農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)決定了農(nóng)資品種結(jié)構(gòu)，種植面積決定了農(nóng)資品種需要量。農(nóng)資人兩只眼睛必須時(shí)刻關(guān)注自己腳下這塊土地。隨著農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)變化而及時(shí)調(diào)整農(nóng)資品種結(jié)構(gòu)以滿足農(nóng)民需求。只有這樣才能取得較好經(jīng)濟(jì)效益，從而使企業(yè)發(fā)展壯大。

集體購買成主體

由單個(gè)農(nóng)民(散戶)向種植大戶、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)類公司等為代表集體購買為主的方向過渡。隨著國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，可以預(yù)見未來種田人主要由三部分組成：農(nóng)業(yè)類公司，其他行業(yè)資本流向農(nóng)業(yè)成立農(nóng)業(yè)類公司，把家一戶的土地集中起來耕種。實(shí)現(xiàn)工廠化耕作，產(chǎn)品到市場上出售，走商業(yè)化市場化道路。農(nóng)民專業(yè)合作社，一家一戶的土地進(jìn)入合作社進(jìn)行專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)化耕作。種植大戶，各類種植大戶經(jīng)過幾年的努力，積累了資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，種植面積由原來的幾十畝發(fā)展到上千畝，甚萬畝，種植規(guī)模逐漸擴(kuò)大。

商品有效成分含量變化

由低含量向高含量方向發(fā)展?，F(xiàn)在農(nóng)民對(duì)農(nóng)資商品要求越來越高，具體表現(xiàn)追求高效果以減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，反映在農(nóng)藥品種上要高濃度、高效果，肥料也是如此，如復(fù)合肥五年前低含量好賣，現(xiàn)在45％含量農(nóng)民都嫌低了，51％含量在2010年成了香餑餑。這個(gè)發(fā)展趨勢也符合國家環(huán)保政策，如草甘膦農(nóng)業(yè)部與工信部聯(lián)合發(fā)布第1158號(hào)公告，自公告發(fā)布之日起，停止批準(zhǔn)有效成分含量低于30％草甘膦水劑登記。如經(jīng)營上不接受高含量品種，緊抱著低含量、低價(jià)位品種不放，那么優(yōu)質(zhì)高濃度品種經(jīng)營權(quán)將失去，當(dāng)農(nóng)民“口味”變成高含量時(shí)，那么強(qiáng)勢優(yōu)質(zhì)品種區(qū)域代理權(quán)已被他人占有，久而久之必然導(dǎo)致對(duì)客戶吸引力下降，生意自然就難做了。

技術(shù)服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)

由只管經(jīng)營向著商品銷售和技術(shù)服務(wù)相結(jié)合方向發(fā)展。隨著農(nóng)資市場競爭加劇，不少經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)只管賣肥售藥經(jīng)營模式已經(jīng)落伍。因?yàn)槟闶琴u肥售藥的商品效果說得再好農(nóng)民總認(rèn)為這是：“老黃婆賣瓜自賣自夸”。農(nóng)民為什么一定要聽你的買你的貨？那就是技術(shù)指導(dǎo)決定了購買行為。這種情況實(shí)際上中醫(yī)藥堂已經(jīng)這樣做了。農(nóng)資經(jīng)營中必須要有“老中醫(yī)”坐堂，這就是技術(shù)服務(wù)，以提高農(nóng)資企業(yè)的吸引力和競爭力，這正好印證了“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”的道理。

新品種接受能力增強(qiáng)

農(nóng)民對(duì)新品種接受能力增強(qiáng)了，對(duì)常規(guī)品種需求反而越來越少。現(xiàn)在農(nóng)民對(duì)農(nóng)資商品效果越來越看重。常規(guī)品種成了“雞肋”棄之可惜，食之無味。而新品種效果好，沒有抗性，即便價(jià)格貴點(diǎn)農(nóng)民也能接受，尤其經(jīng)營者受利益驅(qū)動(dòng)，新品種往往是首推促銷力度很大，農(nóng)民從接受到大面積使用時(shí)間大大縮短了。幾年前推廣新品種程序年試驗(yàn)，第二年推廣第三年銷售?，F(xiàn)在是早稻試驗(yàn)(示范)推廣，單季稻、晚稻大面積使用，當(dāng)年就能上量，從而取得較好經(jīng)濟(jì)效益。這就是經(jīng)營者對(duì)新品種越來越重視原因所在。

國外品種份額漸少

這兩年國外小部分品種被國產(chǎn)品種擠壓市場份額明顯下降了。國外部分品種在中國已銷售多年，并目一直以強(qiáng)勢品牌面貌出現(xiàn)，幾乎壟斷了某些領(lǐng)域。但近年來發(fā)生了一些微妙變化。首先國產(chǎn)品種質(zhì)量在提高，效果與國外品種盡管還存在一定差距，但差距正在縮小或已接近，使用者農(nóng)民明白了：既熱效果相差無幾，價(jià)格卻相差很大，還不如買國產(chǎn)品種使用合算。其次相同配方的國產(chǎn)品種價(jià)格便宜的多。第三零售商漸漸感覺到做進(jìn)口貨太累——不賺錢甚至虧錢賣貨，但又不得不賣，因?yàn)檗r(nóng)民需要。零售商對(duì)國外品種患得患失之間反而感到國產(chǎn)品種更賺錢，所以在國內(nèi)外品種博弈中，部分品種漸漸由原來“香餑餑”變成“雞肋”了。

效果好的產(chǎn)品成

不少農(nóng)民由買便宜的變成購買效果好的為。原來農(nóng)民購買農(nóng)資商品價(jià)格作為，就是要買便宜的，也許是農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格勞動(dòng)力成本低，病蟲害抗性不嚴(yán)重等因素造成的。近年來，農(nóng)民使用農(nóng)資商品水平有了很大變化，商品意識(shí)提高，農(nóng)副產(chǎn)品不但要提高產(chǎn)量，更要提高品質(zhì)，到市場才能賣個(gè)好價(jià)錢，所以要求農(nóng)資產(chǎn)品效果一定要好。勞動(dòng)力成本提高，低價(jià)的盡管價(jià)格便宜，但效果不理想，不但浪費(fèi)了購買成本，勞動(dòng)力成本也在提高??！效果好的農(nóng)資商品減少了使用次數(shù)，減輕了勞動(dòng)強(qiáng)度。由于農(nóng)資商品使用者農(nóng)民“口味”在變，導(dǎo)致了部分農(nóng)資零售商、經(jīng)銷商也跟著變，“我就是要賣效果好的品種”。

品牌意識(shí)增強(qiáng)

由無品牌意識(shí)變?yōu)橛衅放埔庾R(shí)。農(nóng)資商品經(jīng)營以前并不注重品牌，尤其在供不應(yīng)求年代，根本就不講品牌。隨著農(nóng)資商品進(jìn)入供過于求時(shí)代，國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，競爭日趨激烈。農(nóng)民對(duì)品牌農(nóng)資商品認(rèn)知度提高了，并且具有排他性。品牌就是力量，品牌就是經(jīng)濟(jì)效益。品牌品種反應(yīng)在農(nóng)資商品經(jīng)營上起到兩個(gè)作用：招商，不管是農(nóng)民還是經(jīng)銷商都是沖著品牌品種而來“我是跟著優(yōu)勢品種走的”，誰掌握了優(yōu)勢品種誰就占領(lǐng)了經(jīng)營制高點(diǎn)，增加了吸引力，所以有意無意間起到了招商作用；引資，農(nóng)資經(jīng)營中賒欠嚴(yán)重，由于優(yōu)勢品種一般不賒欠，而是現(xiàn)款交易，甚至預(yù)收貨款，從而起到了引資作用。經(jīng)銷商在代理品牌品種的同時(shí)把自己企業(yè)在當(dāng)?shù)卮蛟斐善放?，只有把自己企業(yè)形成品牌才能更有力量吸引強(qiáng)勢品牌制造商，才能更有力量吸引零售商，才能取得更好經(jīng)濟(jì)效益。

經(jīng)營主體多元化

還有一些變化，如農(nóng)資市場經(jīng)營主體由壟斷變成沒有身份限制，提高準(zhǔn)入門檻條件，必然形成經(jīng)營主體的多元化，農(nóng)資市場競爭更趨激烈，3-5年內(nèi)是農(nóng)資企業(yè)生死存亡期。

以上講到的遠(yuǎn)沒有概括農(nóng)資市場所有的變化，充其量是拋磚引玉提醒同行注意罷了。必須指出：這些變化不是現(xiàn)在才開始而是幾年前已經(jīng)在變，其表現(xiàn)不是暴風(fēng)驟雨式的，而是漸進(jìn)式的；以上變化因地區(qū)不同而表現(xiàn)的程度是不一樣的；但是其變化是深刻的，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

經(jīng)營策略待考

農(nóng)資市場猶如一個(gè)大蛋糕，擺在面前你沒有占有欲望，不動(dòng)手搶著去切，眼睜睜看著他人一塊塊蠶食瓜分，剩下的只有殘?jiān)艘灰蛔屇闳彀?。這樣哪能吃飽？農(nóng)資生意自然就難做了。所以，我們說及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些變化，貼近市場去適應(yīng)這些變化，千方百計(jì)尋找這些變化的解決方法，才能走出困境，才會(huì)有“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的意境。才能在與同行競爭中不但不會(huì)感到困難，而是越來越自信，始終立于不敗之地，并且越做越大，越做越強(qiáng)。