近期復(fù)合肥價(jià)格行情快訊:
6月份后,除尿素降價(jià)外,一銨、鉀肥、氯化銨價(jià)格普遍大幅上漲。按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷套路,復(fù)合肥企業(yè)一般會(huì)炒作原材料漲價(jià),從而刺激經(jīng)銷商淡儲(chǔ)的積極性,但今年部分知名品牌復(fù)合肥秋季淡儲(chǔ)價(jià)格不僅沒(méi)漲,反而低于上半年的價(jià)格。
化肥價(jià)格普遍大幅上漲,復(fù)合肥為什么不漲反跌?
筆者更是聽(tīng)說(shuō)某走高端價(jià)位的品牌復(fù)合肥過(guò)去是給經(jīng)銷商規(guī)定最低售價(jià),而今年秋季居然是給經(jīng)銷商規(guī)定最高售價(jià),為什么在短短的半年時(shí)間內(nèi)發(fā)生如此大的變化?復(fù)合肥市場(chǎng)要變天了?筆者在這里做一簡(jiǎn)單分析。
中國(guó)很多生活消費(fèi)品行業(yè),典型的代表是家電,前期靠營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了銷量的快速提升。隨著時(shí)間的推移和銷售手段的同質(zhì)化,消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越麻木,靠營(yíng)銷手段而不是靠技術(shù)創(chuàng)新來(lái)提高銷量的邊際效應(yīng)不斷遞減,最終會(huì)回歸到極簡(jiǎn)模式:價(jià)格戰(zhàn)。復(fù)合肥也不例外。
小規(guī)模種植是中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主流,這種生產(chǎn)的主要特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體一方面缺乏必要的技術(shù)手段對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn),二是對(duì)投入產(chǎn)出比不敏感,這就使得復(fù)合肥的營(yíng)銷產(chǎn)生分割成兩個(gè)階段:第一階段是品牌化營(yíng)銷,第二階段是去品牌化營(yíng)銷。
前期,農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥質(zhì)量的認(rèn)知比較模糊,寧愿多花點(diǎn)錢,買個(gè)放心,哪個(gè)企業(yè)復(fù)合肥的知名度最高,哪個(gè)就賣得最好,價(jià)格的高低不是銷量大小的關(guān)鍵因素,因此我們看到復(fù)合肥企業(yè)比拼的是廣告的力度(復(fù)合肥成為央視、省級(jí)衛(wèi)視的廣告大戶)、業(yè)務(wù)員人數(shù)、農(nóng)民會(huì)場(chǎng)數(shù),市場(chǎng)占有率同營(yíng)銷費(fèi)用成正比,這就是復(fù)合肥品牌化營(yíng)銷階段。
筆者之前分析過(guò),今年化肥市場(chǎng)的主要矛盾是化肥大幅漲價(jià)同持續(xù)低迷的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格之間的矛盾。在供給側(cè)改革、環(huán)保、氣荒和進(jìn)出口的共同作用下,國(guó)內(nèi)化肥的供給大幅下降,支撐了化肥價(jià)格的走高。
理論上說(shuō),化肥是糧食的糧食,即使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格再低,只要農(nóng)民種了,就不會(huì)因?yàn)榛蕛r(jià)格高而減少投入,但農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)投入和產(chǎn)出之間具有較長(zhǎng)的時(shí)間跨度,因果關(guān)系不是立竿見(jiàn)影,加之可能遇到的天氣的不確性,在小規(guī)模種植的情況下,使得農(nóng)民更傾向于減少投入來(lái)面對(duì)收益的不確定性。
正因?yàn)槿绱,上半年走品牌路線、賣高價(jià)的復(fù)合肥企業(yè)不僅受到了農(nóng)民的抵制,也受到了經(jīng)銷商的抵制,銷量下降,而走低價(jià)路線的小型復(fù)合肥企業(yè)生意都較紅火?繝I(yíng)銷已經(jīng)不能再支撐銷量的增長(zhǎng)時(shí),大企業(yè)迫于去庫(kù)存化和市場(chǎng)占有率下降的壓力,終于使出了殺手锏:價(jià)格戰(zhàn)。
這輪復(fù)合肥價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的根本原因是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷,是大企業(yè)向小企業(yè)下的戰(zhàn)書(shū)?紤]到復(fù)合肥的進(jìn)入和退出門檻都較低,通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)速戰(zhàn)速?zèng)Q、實(shí)現(xiàn)行業(yè)快速洗牌的可能性極小,因此可以判斷復(fù)合肥的價(jià)格戰(zhàn)將是常態(tài),只有具有成本領(lǐng)先或核心技術(shù)的企業(yè)才能很好地生存。