前段時(shí)間發(fā)布過(guò)一篇文章，今年很多代理大品牌的經(jīng)銷商賣的還不如小品牌，例如金正大、史丹利這些大廠家因?yàn)閺V告投入等因素，在價(jià)格上相比小廠家并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，那么金正大、史丹利他們是怎么做的呢？
農(nóng)資行業(yè)發(fā)展到今天，價(jià)格越來(lái)越透明，加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型，未來(lái)依靠賣產(chǎn)品的營(yíng)銷模式必將因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)力被淘汰。金正大、史丹利等大品牌都開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)化服務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)將成為下一個(gè)時(shí)代的贏家？
每個(gè)干農(nóng)資的我想都遇到過(guò)一個(gè)共同的難題，客戶老是愛(ài)討價(jià)還價(jià)怎么辦？其實(shí)這是我們還沒(méi)有從傳統(tǒng)的依靠賣產(chǎn)品的營(yíng)銷模式種走出來(lái)。
農(nóng)戶和你談產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，其實(shí)也并不是真的想和你談產(chǎn)品價(jià)格，只不過(guò)對(duì)你還不夠信任而已；而當(dāng)農(nóng)戶相信你完全可以幫他們搞定問(wèn)題的時(shí)候，他就不會(huì)和你談產(chǎn)品價(jià)格了，只會(huì)說(shuō)自己地里遇到了什么問(wèn)題，你給解決一下。
我們可以聯(lián)想一下汽車行業(yè)和通訊行業(yè)，在前十幾年的時(shí)候，商家賺錢就是依靠賣出去多少產(chǎn)品，汽車行業(yè)賣的車多了就賺錢，通訊行業(yè)賣的手機(jī)多了就賺錢，但如今呢？汽車行業(yè)賺錢90%都是依靠4S店的售后服務(wù)，而手機(jī)行業(yè)則是依靠套餐服務(wù)。
無(wú)論什么行業(yè)，當(dāng)發(fā)展到一定程度后，價(jià)格都會(huì)越來(lái)越透明，此時(shí)依靠產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)利將沒(méi)有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，只有將產(chǎn)品盈利向服務(wù)盈利的方向轉(zhuǎn)變，才能生存的更遠(yuǎn)，農(nóng)資行業(yè)同樣如此。
我們農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)在生意越來(lái)越難做，為什么？農(nóng)業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，一塊地里的病蟲草害已經(jīng)十分復(fù)雜，很難有一款農(nóng)藥能把所有的問(wèn)題都解決掉，更何況不同的田地還有不同的問(wèn)題，你的產(chǎn)品更新?lián)Q代速度跟不上病蟲草害變化的速度。
很多農(nóng)戶抱怨產(chǎn)品效果不好，病蟲草害防治沒(méi)啥效果。其實(shí)想一想這是再正常不過(guò)的問(wèn)題了，人生病了還需要去醫(yī)院進(jìn)行一個(gè)檢測(cè)，更何況作物生病了呢，怎么可能讓農(nóng)戶去店里買點(diǎn)藥就治好。
種地遇到的問(wèn)題是綜合性的，并不是某一個(gè)單一的產(chǎn)品可以解決的；同時(shí)種地又是一個(gè)復(fù)雜的活，并不是只做一件事兒就可以搞定的，你要根據(jù)不同的情況做出來(lái)不同的修整才可以。
很多人可能會(huì)問(wèn)，賣產(chǎn)品和賣服務(wù)2者不能兼得嗎？我想說(shuō)的是，不能！也許你現(xiàn)在還可以依靠賣產(chǎn)品賺錢，但幾年后就不行了！
看點(diǎn)
01
農(nóng)化服務(wù)的現(xiàn)狀與前景
早在2015年的中央“一號(hào)文件”指出，要加快構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，引導(dǎo)土地經(jīng)營(yíng)權(quán)規(guī)范有序流轉(zhuǎn)，創(chuàng)新土地流轉(zhuǎn)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式，積極發(fā)展多種形式適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。
鼓勵(lì)發(fā)展規(guī)模適度的農(nóng)戶家庭農(nóng)場(chǎng)，完善對(duì)糧食生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)主體的支持服務(wù)體系；要求推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范基地建設(shè)和龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，鼓勵(lì)工商資本發(fā)展適合企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代種養(yǎng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工流通和農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)。
據(jù)農(nóng)業(yè)部門調(diào)查，各地基層公益性農(nóng)技服務(wù)隊(duì)伍普遍存在人員老化、素質(zhì)偏低、結(jié)構(gòu)不合理等問(wèn)題，導(dǎo)致農(nóng)技服務(wù)難以到達(dá)一公里。
以河南省為例，縣鄉(xiāng)兩級(jí)農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)中，農(nóng)技人員45歲以上的占到37%，而35歲以下人員僅占22%。而對(duì)于經(jīng)營(yíng)性服務(wù)機(jī)構(gòu)，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力大、市場(chǎng)空間小、盈利能力弱等問(wèn)題，不少農(nóng)機(jī)和植保服務(wù)隊(duì)往往難以僅靠農(nóng)機(jī)或植保服務(wù)維持運(yùn)轉(zhuǎn)。
看點(diǎn)
01
大咖紛紛開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)化服務(wù)市場(chǎng)
1、金正大——農(nóng)化服務(wù)：作為老牌農(nóng)資企業(yè)——金正大公告，公司決定以自有資金7億元人民幣設(shè)立全資子公司金豐農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱“金豐服務(wù)公司”)。
在中國(guó)各主要的農(nóng)業(yè)種植區(qū)域，建立千家縣級(jí)金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為中國(guó)種植農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、種植戶等提供諸如土壤修復(fù)、全程作物營(yíng)養(yǎng)解決方案、農(nóng)作物品質(zhì)提升、農(nóng)機(jī)具銷售租賃、農(nóng)技培訓(xùn)指導(dǎo)、機(jī)播手代種代收、品牌農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接、農(nóng)業(yè)金融等的農(nóng)業(yè)服務(wù)。
為我國(guó)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)提供便利、快捷、一站式的增產(chǎn)高效綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)種植業(yè)解決方案提供商奠定基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)規(guī)劃建設(shè)農(nóng)化服務(wù)中心300家，其中募集資金建設(shè)100家，目前100家農(nóng)化服務(wù)中心正在建設(shè)，預(yù)計(jì)100家農(nóng)化服務(wù)中心年底建成。
2、史丹利——農(nóng)化服務(wù)：2015年史丹利公司擬出資5億元設(shè)立史丹利農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司，通過(guò)對(duì)外投資、合資合作等方式為種植大戶、農(nóng)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等提供綜合性農(nóng)業(yè)解決方案。
公司表示，此舉順應(yīng)了我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)和土地流轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，有利于促使公司從肥料制造商向農(nóng)業(yè)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
該農(nóng)業(yè)服務(wù)公司將向種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社等提供包括種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)技術(shù)與服務(wù)、農(nóng)用機(jī)械等服務(wù)的綜合性農(nóng)業(yè)解決方案，同時(shí)開(kāi)展糧食收儲(chǔ)、糧食加工銷售等業(yè)務(wù)。
通過(guò)開(kāi)展上述業(yè)務(wù)，以期提升服務(wù)對(duì)象的農(nóng)業(yè)種植效率、提高農(nóng)業(yè)種植收益，促進(jìn)農(nóng)業(yè)有序發(fā)展，同時(shí)也促使公司從肥料制造商向農(nóng)業(yè)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
看點(diǎn)
01
中小型經(jīng)銷商該怎么辦？
提高問(wèn)題解決能力，把目光放在第二年
如果你現(xiàn)在已經(jīng)有著不錯(cuò)的農(nóng)技知識(shí)，你就要學(xué)會(huì)把目光放在第二年。我們做一個(gè)村子，我們年就只有一個(gè)目標(biāo)，在這個(gè)村子里找到一個(gè)愿意用我們東西的網(wǎng)點(diǎn)，找到兩個(gè)當(dāng)然更好。
然后我們就不再去想能在這個(gè)村子里今年做多少了，就盯著這些網(wǎng)點(diǎn)，幫他們把地種好，該用的東西給用好，就足夠了。第二年，我們的生意就來(lái)了，是的，我們需要看的是第二年！
當(dāng)然，你現(xiàn)在可能農(nóng)技知識(shí)并不是那么充足，那剛開(kāi)始一定很難。剛開(kāi)始做的那兩年，你需要幾乎每天都下地，每天都去研究如何把地給種好，你雖然說(shuō)了可以幫人家把地種好，但是技術(shù)不行全部都拉倒。
再過(guò)幾年你會(huì)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶需要的不是治什么什么的藥了，他們需要的將是這兩樣：
1、能幫忙解決問(wèn)題的農(nóng)資店：專業(yè)的植保知識(shí)，農(nóng)戶希望你能幫忙解決問(wèn)題，不僅僅是銷售產(chǎn)品，比如遇到疑問(wèn)，你要能及時(shí)的解決和建議，而不是推諉。
2、售后服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量和后期的服務(wù)，比如買了除草劑后下雨藥效沒(méi)了，農(nóng)戶向你反映，你要即使告訴農(nóng)戶下一步該怎么做。防止農(nóng)戶跑到其他門店咨詢購(gòu)買，導(dǎo)致你的顧客群流失。
請(qǐng)記住，未來(lái)的農(nóng)資店必然是幫農(nóng)民解決問(wèn)題的，而不是賣產(chǎn)品的；幫農(nóng)民解決問(wèn)題看的首先是我們問(wèn)題的解決能力，所以從現(xiàn)在開(kāi)始，不要只關(guān)心生意，多注意一下服務(wù)吧！